なんで買わないんですか？

営業をしていると、「なぜお客様は買わないのか？」と考えることがある。だが、直接そう聞くことはなかなかできない。聞ける人は少ないだろう。

しかし、「買わない理由」を知ることができれば、売れる可能性は格段に上がる。だからこそ、まずは「買ってください！」と伝えることが大切だ。

言い方はいくらでもある。

「本日ご契約いただけませんか？」

「ご結論を頂戴しに参りました。」

「ぜひ本日お申し込みください。」

だが、多くの営業がこれを言えない。理由は単純だ。「断られたくないから」である。断られるのは誰でも怖い。見込み客が減るのも恐ろしい。

だが、買う気のない相手に時間を割くほど無駄なことはない。だからこそ、勇気を持って「買ってください！」と伝え、もし断られたら「なぜ買わないのか？」を聞いてみるべきなのだ。

大事なのは、本音を引き出すこと。お客様は決して「お前が嫌いだから買わない」とは言わない。本当の理由は別のところにある。それを知ることで、次の営業に活かせる。

時期が悪いなら、時期が来たら売れる。

予算がないなら、予算がついたときに売れる。

説明が悪いなら、改善して再挑戦すればいい。

嫌われているなら、好かれる努力をすればいい。

ニーズがないなら…これは諦めるしかない。

私は断られたら「申し訳ないポイント」が貯まると思うようにしている。誰でも断るのは気が引けるものだ。お客様も多少は「申し訳ない」と感じているはず。そのポイントはいつか活きる。

だから、どんどん「買ってください！」と言おう。そして、断られたら理由を聞こう。やればやるほど売れるようになる。

そして、最終的には堂々とこう聞けるようになればいい。

「なんで買わないんですか？」

これは営業のゴールかもしれない。

さて、私はこの言葉を本当に言うのか？

それは、また次回に話そう。 "Why Won’t You Buy?"

When working in sales, you often wonder, "Why won’t the customer buy?" However, asking this question directly is not easy. Few people can do it.

But if you can understand the reason why they won’t buy, your chances of making a sale increase significantly. That’s why it’s important to start by saying, "Please buy!"

There are many ways to say it:"Would you be able to sign the contract today?""I’m here to ask for your decision.""Please place your order today."

Yet, many salespeople hesitate to say these words. The reason is simple: they don’t want to be rejected. Being turned down is scary for everyone. Losing potential customers is terrifying.

However, there is nothing more wasteful than spending time on someone who has no intention of buying. That’s why you need to have the courage to say, "Please buy!" And if they refuse, ask, "Why won’t you buy?"

The key is to uncover their true reason. Customers will never say, "I just don’t like you, so I’m not buying." The real reason lies elsewhere. Once you know it, you can use it to improve your approach.

• If the timing is bad, you can sell when the timing improves.

• If there’s no budget, you can sell when funds become available.

• If your explanation was unclear, you can refine it and try again.

• If they dislike you, work on building rapport.

• If there’s no need, then it’s best to move on.

When I get rejected, I think of it as earning a "guilt point." Nobody enjoys saying no. Buying is easier and more enjoyable. So when a customer declines, I assume they feel at least a little guilty. Those points will eventually add up and work in my favor.

So, don’t hesitate to say, "Please buy!" And if they refuse, ask for the reason. The more you do it, the better you’ll get at selling.

And eventually, you’ll be able to say with confidence:"Why won’t you buy?"

Perhaps that’s the ultimate goal in sales.

Now, do I actually say these words myself?

Well, I’ll talk about that next time.