営業を設計せよ

営業の裏側を、あえて言語化してみたい。

ある保険営業の流れだ。

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「最近、◯◯市でクレーンの死亡事故がありましたよね。」

少し間を置く。

「交通事故は珍しくありません。ニュースにならない事故が、毎日起きています。」

静かに続ける。

「もし3ヶ月、働けなかったら。半年なら。1年なら。」

視線を合わせる。

「住宅ローンは？ 教育費は？ 生活費は？」

紙に数字を書く。

生活費◯◯万円

教育費他◯◯万円

「半年で◯百万円です。」

沈黙。

「十分な蓄え、ありますか？」

否定はしない。

「仮に貯金があったとしても、それを崩して平静でいられますか？」

そして最後に問う。

「守りたいものはありますよね。そのための“準備”はしていますか？」

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この流れで組み立てると、契約率は上がる。

なぜか。

話術ではない。

熱量でもない。

人格でもない。

「順番」だ。

① 問題を提示する

② 自分事にする

③ 未来を見せる

④ 選択肢を並べる

⑤ そして決断の余白を置く

人はこの順番で動く。

順番を設計せずに、「もっと頑張れ」「もっと気合だ」と言っても、成果は安定しない。

営業を個人の才能に委ねている限り、組織に自由はない。

エースがいれば伸び、いなくなれば崩れる。

それは営業力ではなく、「依存」だ。

誰がやっても同じ結果が出る構造を築くこと。

それが経営者の、そしてリーダーの仕事ではないか。

根性論を卒業し、設計図を描く。

あなたの組織に、その図面はあるだろうか？