商売は２つしかない。
作って売るか
買って売るか。
飲食店も美容室も工場も 前者であり
後者は
デパートや商社などである。
どちらも
売らないとならない。
つまり営業が必要だ。
営業する時に
考えなければならないのは
どこの誰に売るかだ。
札幌でお店を開き 来店する人をターゲットに するのか？
北海道内の企業に売って歩くのか？
はたまたネットで 全国や世界に向けて販売するのか？
私はいつも お会いする方にお聞きする。
「御社の商品やサービスは何で
誰に売りたいんですか？」
私が聞きたい模範解答は
「弊社の売りたいものは３つ
1.○○ 2.△△ 3.□□
売りたい先は
北海道の○○業の△△規模の
会社です。」
大抵 既に顧客がいる。 顧客を分析したら 水平展開すればいい。
社長が一番詳しいので どこをターゲットにするかを 決めたらそこに営業すればいい。
それが明確になれば 後はどう売るかの話になる。
自販機の前で 同じ商品を 高く売ろうとしても売れない。
登山シーズンの山奥でなら 同じ商品を倍の値段で 売ることが出来るかもしれない。
私はどの会社のどの商品も 売れると思っている。
どこで誰に売るかを明確にして 後は営業を磨けば必ず売れる。
何故なら 上記の私の質問に 模範解答が出来るだけで 格段に商品は売れるようになる。
あなたの会社の営業マンに 自社商品を 説明させてみて下さい。
わかりやすく簡潔に ５分で説明出来たら その営業マンは 間違いなく売れる人です。
営業を磨くとはなにか？
営業がすることは２つ。
聞くこと と 話すこと。
聞くこととは情報収集。 相手が何を考え どこに課題を抱えているかを 聞くことだ。
話すこととは いかに簡潔にわかり易く 説明出来るかに掛かっている。
多くの方から営業を受ける。 長々と商品説明を受ける。
眠くなるし専門用語が入ると そこから先は何も入ってこない。
検討しておく
イコール
買わないよ
である。
「この商品の特徴は
この２つです。
1.○○ 2.□□
先程お聞きした御社の課題は
このように解決します。」
と言われれば
「しゃあコストはいくらだ？」
という話になる。
極論を言えば
商品説明なんか不要だ。
相手が知りたいことはひとつ
それを買えばどう幸せになれるか？
美味しいのか？ 楽できるのか？ 儲かるのか？ 嬉しくなるか？
それが知りたいだけだ。
いっぱい聞いて
かんたんに話す。
それが出れば絶対売れる。
社内にできる人がいれば 出来ない人に その人が教えればいい。
ターゲットの選定がわからない？
営業に不安がある？
そんなときは
いい営業コンサルがいますよ。
